TPO contro contanti: tendenze di finanziamento e perché la proprietà conta ancora

In breve

• Il TPO sta crescendo perché le condizioni di mercato sono cambiate, non necessariamente perché è diventato un prodotto migliore.
• Le modifiche agli incentivi federali hanno reso l'acquisto di un immobile economicamente più oneroso, mentre le offerte tradizionali dei TPO sono rimaste sostanzialmente invariate.
• Le modalità di finanziamento influenzano il modo in cui i proprietari di immobili acquistano gli impianti solari, ma non ne determinano automaticamente il valore a lungo termine.
• I migliori installatori conoscono bene tutte le opzioni di finanziamento e aiutano i proprietari di casa a scegliere quella più adatta alle loro esigenze.
• A prescindere dal finanziamento, il valore a lungo termine deriva comunque dalla qualità del sistema, dalle sue prestazioni e dalla sua facilità di manutenzione.

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Il settore dell'energia solare si è già trovato in una situazione simile.

Il settore del solare residenziale ha sempre seguito andamenti ciclici.

Anni fa, i contratti di leasing e gli accordi di acquisto di energia (PPA) dominavano il mercato. Successivamente, con il miglioramento delle condizioni di finanziamento e il mantenimento dei tassi di interesse a livelli bassi, la proprietà è diventata l’opzione preferita. Oggi il mercato sta subendo un nuovo cambiamento.

Molti installatori stanno constatando che un numero crescente di proprietari di immobili opta per la proprietà da parte di terzi (TPO), compresi i contratti di locazione e gli accordi di acquisto di energia (PPA).

A prima vista, potrebbe sembrare che il TPO sia semplicemente diventato l'opzione migliore.

La realtà è più complessa.

Il mercato odierno non è trainato dal fatto che un determinato prodotto finanziario sia improvvisamente diventato più vantaggioso. È invece influenzato dall'aumento dei tassi di interesse, dai cambiamenti negli incentivi federali e dai proprietari di immobili alla ricerca di soluzioni per ridurre le spese mensili.

Capire perché il mercato sta cambiando è importante tanto quanto comprendere le opzioni di finanziamento stesse.

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Perché il TPO è in crescita

Il TPO sta crescendo per alcuni semplici motivi.

• I proprietari di casa prestano maggiore attenzione alle spese mensili
• I tassi di interesse rimangono più elevati rispetto a pochi anni fa
• Le modifiche agli incentivi federali hanno reso più difficile per alcuni proprietari di case mantenere la proprietà

Per molte famiglie, un contratto di locazione o un accordo di acquisto di energia (PPA) riduce gli ostacoli all’adozione del solare. Anziché concentrarsi sul costo totale dell’impianto, l’attenzione si sposta sui risparmi mensili e su un investimento iniziale minimo o nullo.

È una proposta di valore davvero allettante.

È anche per questo che molti installatori hanno modificato il proprio approccio di vendita. Quando l’accessibilità economica diventa la preoccupazione principale, il TPO può rappresentare un argomento di vendita più semplice rispetto alla proprietà.

Ma l'accessibilità economica non è l'unico motivo per cui il TPO ha guadagnato slancio.

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Il ruolo degli incentivi federali

Gli incentivi federali hanno sempre influenzato il mercato dell'energia solare.

Per anni, il credito d’imposta per l’energia pulita residenziale (Sezione 25D) ha contribuito a rendere più allettante l’acquisto di impianti, consentendo ai proprietari di immobili di beneficiare direttamente del credito d’imposta federale. Con l’evoluzione di tali incentivi, l’acquisto di impianti è diventato economicamente più oneroso per molti proprietari di immobili.

Allo stesso tempo, molti fornitori di servizi di proprietà per conto terzi (TPO) potrebbero ancora beneficiare degli incentivi fiscali commerciali previsti dalla Sezione 48E. Ciò ha rafforzato la posizione competitiva del TPO, ma non necessariamente perché i proprietari di immobili ottengano un valore maggiore o costi inferiori. Piuttosto, l’acquisto di una proprietà è diventato economicamente più impegnativo, mentre le offerte tradizionali di TPO sembrano essere rimaste sostanzialmente invariate.

In altre parole, il TPO non è necessariamente diventato un prodotto migliore. È il mercato che lo circonda ad essere cambiato. Come ogni modello di finanziamento, il TPO risente delle variazioni degli incentivi federali. Man mano che tali incentivi si evolvono o vengono meno, anche i prodotti di finanziamento e i prezzi probabilmente si adegueranno di conseguenza

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Una distinzione importante

È proprio qui che gran parte del dibattito odierno finisce per essere eccessivamente semplificato.

Alcuni ritengono che, poiché molti fornitori di TPO possono ancora avvalersi della Sezione 48E, i proprietari di immobili ottengano automaticamente condizioni più vantaggiose.

Non è sempre così.

Ad oggi, non vi sono prove pubbliche, o ve ne sono pochissime, che dimostrino che i fornitori tradizionali di contratti di locazione e di acquisto di energia (PPA) abbiano ridotto in modo generalizzato i prezzi o aumentato in modo significativo i risparmi dei proprietari di immobili grazie alla Sezione 48E.

Un'eccezione che sta emergendo è rappresentata dai prodotti di leasing prepagato. Questi modelli di finanziamento più recenti sono concepiti per trasferire ai proprietari di immobili una parte del valore del credito d'imposta commerciale attraverso prezzi scontati e un percorso che porta, a termine, all'acquisizione della proprietà. Sebbene promettenti, sono ancora relativamente nuovi e non sono ancora rappresentativi del più ampio mercato del leasing e dei contratti di acquisto di energia (PPA).

Per gli installatori, il messaggio da tenere a mente è semplice: valutate le condizioni di finanziamento, non solo il modello di finanziamento.

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Il finanziamento dovrebbe essere in linea con gli obiettivi del proprietario dell'immobile

La discussione non dovrebbe partire dal prodotto finanziario.

Si dovrebbe partire dal proprietario dell'abitazione.

Ogni proprietario di casa ha priorità diverse. Alcuni desiderano una rata mensile il più bassa possibile. Altri vogliono massimizzare i risparmi a lungo termine. Alcuni danno importanza alla flessibilità, mentre altri cercano semplicemente il modo più semplice per passare al solare.

Ecco perché non esiste un'unica opzione di finanziamento “migliore”.

Il contante, i prestiti e il TPO risolvono ciascuno problemi diversi.

I migliori installatori non partono subito proponendo un prodotto di finanziamento. Fanno domande, cercano di capire gli obiettivi del proprietario dell'abitazione e consigliano l'opzione di finanziamento più adatta alla sua situazione.

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Perché la proprietà conta ancora

Sebbene il TPO stia guadagnando terreno, la proprietà continua a offrire vantaggi significativi a molti proprietari di immobili.

Possedere un impianto solare offre ai proprietari di casa un maggiore controllo sul proprio investimento. Possono scegliere le apparecchiature più adatte alle loro esigenze, effettuare aggiornamenti nel corso del tempo ed evitare molte delle restrizioni che possono derivare dalla proprietà da parte di terzi.

La proprietà consente inoltre ai proprietari di immobili di beneficiare del valore a lungo termine generato dall'impianto. Sebbene le rate mensili possano risultare più elevate rispetto ad alcune offerte TPO, molti proprietari apprezzano la possibilità di accumulare un valore patrimoniale nell'impianto piuttosto che pagare rate per un bene di cui non sono proprietari.

Per i proprietari di immobili che intendono rimanere nelle loro case per molti anni, la proprietà rimane spesso un’opzione interessante nel lungo periodo.

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Il punto di vista dell'installatore

Gli installatori si trovano ad affrontare una sfida diversa.

Il mercato odierno sta spingendo molte aziende ad adottare il TPO, poiché questo strumento è in grado di semplificare il processo di vendita e migliorare i tassi di chiusura.

Questi sono vantaggi concreti.

Ma gli installatori dovrebbero anche considerare l'impatto a lungo termine sulla propria attività.

I progetti basati sulla proprietà spesso offrono opportunità per:

• Maggiore flessibilità nella scelta delle attrezzature

• Futuri aggiornamenti del sistema

• Opportunità di servizio continuative

• Curare i rapporti diretti con i clienti e garantire esperienze positive

Offrire sia la possibilità di acquisto a titolo definitivo che il TPO permette agli installatori di venire incontro alle esigenze dei proprietari di casa, mantenendo al contempo la capacità di differenziare la propria attività al di là del semplice finanziamento.

L'obiettivo non dovrebbe essere quello di promuovere un unico modello di finanziamento.

L'obiettivo dovrebbe essere quello di offrire ai proprietari di immobili l'opzione di finanziamento più adatta alle loro esigenze, garantendo al contempo un impianto solare di alta qualità.

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Uno sguardo al futuro

Il mercato del solare residenziale continuerà a evolversi.

I tassi di interesse subiranno variazioni. Verranno introdotti nuovi prodotti di finanziamento. Gli incentivi federali continueranno a influenzare il modo in cui i proprietari di immobili, gli istituti di credito e gli installatori affrontano il tema del solare.

Non è una novità.

Il settore si è già adattato in passato e lo farà ancora.

Per gli installatori, l'opportunità non sta nel fare affidamento su un unico modello di finanziamento, bensì nel comprendere i punti di forza e i compromessi di ciascuno di essi, per poi aiutare i proprietari di casa a prendere decisioni informate in base ai propri obiettivi – e non semplicemente a scegliere il prodotto finanziario più facile da vendere.

I proprietari di casa dovrebbero ragionare allo stesso modo. Il finanziamento è un aspetto importante della decisione, ma non è l’unico. Il valore a lungo termine deriva anche dalla scelta di un impianto di alta qualità che sia sicuro, affidabile, facile da manutenere e progettato per funzionare per decenni.

Noi di Tigo crediamo che i finanziamenti debbano aiutare un maggior numero di proprietari di case ad adottare il solare, ma i finanziamenti da soli non determinano il successo a lungo termine. Tuttavia, indipendentemente dalle modalità di acquisto dell’impianto – in contanti, tramite prestito o con un modello di proprietà di terzi – sono la qualità delle apparecchiature, la capacità di monitorare e manutenzionare l’impianto e la flessibilità nel supportare i proprietari di casa per tutta la durata dell’impianto a determinare, in ultima analisi, il successo a lungo termine.

I modelli di finanziamento continueranno a evolversi. I principi fondamentali di un impianto solare di qualità, invece, rimarranno immutati.

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