Come trovare clienti interessati al ripotenziamento degli impianti solari

In breve

• I tuoi potenziali clienti più promettenti per il repowering potrebbero già trovarsi nel tuo CRM, nei registri di assistenza e nel mercato locale.
• I dati relativi alle autorizzazioni, le attività di sensibilizzazione diretta, il marketing digitale e i partner di riferimento possono aiutare a individuare i sistemi obsoleti prima che smettano di funzionare.
• I "Solar Health Checks" rappresentano un punto di accesso intuitivo per i clienti, che consente di valutare le esigenze e individuare opportunità di aggiornamento.
• Un sistema ripetibile di generazione della domanda garantisce un flusso di opportunità più costante rispetto al solo ricorso alle chiamate di assistenza.
• Le soluzioni flessibili di Tigo aiutano gli installatori a gestire un maggior numero di impianti esistenti e a supportare gli aggiornamenti futuri.

‍

Sviluppare una strategia ripetibile per la generazione della domanda

Molti installatori ritengono che per far crescere un’attività nel settore del repowering sia necessario trovare clienti completamente nuovi. Una parte del business del repowering sarà costituita da nuovi clienti, ma è bene sapere che le opportunità più promettenti all’inizio potrebbero già essere a portata di mano.

I clienti precedenti, le richieste di assistenza, gli impianti obsoleti, i registri delle autorizzazioni, i quartieri circostanti e i partner che forniscono referenze professionali possono tutti fornire contatti qualificati per il repowering. A differenza di una vendita di un impianto solare nuovo di zecca, questi proprietari di case possiedono già un impianto solare e ne comprendono il valore. Hanno bisogno di un professionista di fiducia in grado di valutare l’impianto, ripristinarne le prestazioni e aiutarli a prepararsi per il futuro.

Un solido piano di ripotenziamento dovrebbe combinare quattro canali di generazione di lead:

1. Clienti già registrati
2. Orientamento al mercato locale
3. Marketing digitale e inbound
4. Partnership strategiche

Nel loro insieme, questi canali garantiscono un flusso di opportunità più prevedibile rispetto a quello derivante esclusivamente dalle richieste di assistenza.

‍

1. Inizia dai clienti esistenti

Se ti occupi da anni dell'installazione di impianti solari, il tuo database clienti potrebbe rappresentare la fonte di contatti per il repowering più economica e con il più alto tasso di conversione.

Inizia individuando i proprietari di immobili che:

• Impianto solare installato circa 10 o più anni fa
• Dispone di una tecnologia di inverter obsoleta o non più supportata
• Non hanno mai aggiornato il loro sistema di monitoraggio
• Vi ho contattato di recente per richiedere assistenza
• Si sono verificati problemi di produzione o di comunicazione
• Acquistato un veicolo elettrico o aumentato il consumo domestico di energia elettrica
• Ho chiesto informazioni sull'accumulo in batteria o sull'alimentazione di riserva
• Impianti di proprietà che non soddisfano più il loro attuale fabbisogno energetico

‍

‍

Questi proprietari di immobili conoscono già la vostra azienda, il che rende più facile ricontattarli rispetto a un potenziale cliente completamente nuovo.

Le attività di sensibilizzazione possono includere:

• Campagne via e-mail
• Promemoria stagionali sul sistema
• Campagne telefoniche con copioni prestabiliti
• Follow-up dei servizi
• Monitoraggio Avvisi
• Inviti a fissare un appuntamento per una valutazione del sistema
• Annunci relativi all'aggiornamento della batteria o dell'inverter

L'obiettivo non è quello di vendere immediatamente le attrezzature, bensì di riallacciare i rapporti e fornire un motivo per valutare le prestazioni attuali del sistema.

‍

Utilizza la lingua di System-Check

I proprietari di immobili potrebbero non comprendere il significatodel termine “repowering” e contattarli con un’offerta di aggiornamento immediato potrebbe sembrare un’iniziativa eccessivamente promozionale.

Un approccio più semplice consiste nell'utilizzareil linguaggio di system-check o Solar Health Check.

Ad esempio:

Il vostro impianto solare è in funzione da oltre 10 anni. Un “Solar Health Check” può aiutare a individuare potenziali problemi di produzione, apparecchiature obsolete, limiti del sistema di monitoraggio e possibili opportunità di aggiornamento prima che si trasformino in problemi più gravi.

Altre espressioni che dimostrano attenzione al cliente potrebbero includere:

• Verifica delle prestazioni dell'impianto solare
• Valutazione dello stato di salute del sistema solare
• Analisi dell'affidabilità del sistema
• Monitoraggio e controllo della produzione
• Analisi del ciclo di vita delle apparecchiature solari
• Valutazione dello stato di carica della batteria

Questo linguaggio presenta l'installatore come un partner di servizio piuttosto che come un venditore.

Inoltre, consente di passare in modo naturale a una discussione più ampia su temi quali il monitoraggio, la sostituzione degli inverter, l'ottimizzazione, l'accumulo in batterie o l'espansione dell'impianto, una volta individuate tali esigenze.

‍

Creare un programma di controllo dello stato di salute degli impianti solari

Anziché considerare le valutazioni come promozioni occasionali, gli installatori possono istituire un programma ricorrente di “Solar Health Check”.

Un programma di base può includere:

• Analisi dell'età del sistema e della documentazione disponibile
• Ispezione visiva delle attrezzature
• Analisi della produzione e del monitoraggio
• Identificazione di componenti guasti, obsoleti o non più supportati
• Valutazione del fabbisogno energetico dei proprietari di immobili
• Stato della batteria e dell'alimentazione di riserva
• Analisi delle future opportunità di espansione
• Conclusioni scritte e raccomandazioni sulle azioni da intraprendere

La valutazione può essere gratuita, offerta nell'ambito di una promozione a tempo limitato oppure fornita come servizio professionale a pagamento, a seconda dell'ambito di applicazione e del modello di business dell'installatore.  

Ogni valutazione dovrebbe contribuire a rispondere a tre domande:

1. Il sistema funziona come previsto?
2. C'è qualche attrezzatura che richiede un intervento immediato?
3. Quali interventi di ristrutturazione potrebbero migliorare l'esperienza del proprietario della casa, ora o in futuro?

Ogni valutazione offre l'opportunità di individuare esigenze legittime in materia di monitoraggio, inverter, ottimizzazione, accumulo, assistenza o ampliamento.

‍

2. Rivolgersi alla base installata locale

Il tuo prossimo cliente interessato al repowering potrebbe non figurare nel tuo CRM. Potrebbe abitare in un quartiere vicino e avere un impianto solare installato da un’altra azienda, magari una che non si occupa più della manutenzione dell’impianto.

Le ricerche di mercato locali possono aiutare gli installatori a individuare queste opportunità in modo più mirato.

‍

Utilizzare i dati relativi alle licenze edilizie per individuare gli impianti obsoleti

Gli uffici tecnici comunali spesso conservano i registri relativi alle autorizzazioni per gli impianti solari residenziali. A seconda della giurisdizione, tali registri possono essere consultati tramite:

• Portali online per le autorizzazioni comunali
• Banche dati di documenti pubblici
• Richieste relative al dipartimento edilizio
• Uffici di pianificazione della contea o della città
• Servizi di terze parti relativi a dati immobiliari e permessi

I registri delle autorizzazioni possono aiutare gli installatori a identificare:

• Quando è stato installato un impianto solare
• In quali quartieri si concentra il maggior numero di impianti obsoleti?
• L'installatore o l'appaltatore originario
• Dimensioni approssimative del sistema
• Caratteristiche delle finestre con inverter comune o destinate alla sostituzione di apparecchiature

Queste informazioni possono essere utilizzate per creare un elenco mirato di destinatari, anziché rivolgersi in modo generico a tutti i proprietari di immobili presenti in un’area di copertura del servizio. (Gli installatori devono rispettare tutti i requisiti applicabili in materia di registri pubblici, sollecitazioni commerciali, privacy e marketing al momento della raccolta e dell’utilizzo delle informazioni relative alle autorizzazioni.)

‍

Utilizza il direct mail per raggiungere le abitazioni più datate dotate di impianti solari

Una volta individuati i quartieri o gli immobili di riferimento, il direct mail può presentare i servizi di ripotenziamento e di valutazione degli impianti offerti dall’installatore.

Il messaggio dovrebbe concentrarsi sul valore per il proprietario dell'abitazione piuttosto che sulle attrezzature.

Ad esempio:

Il tuo impianto solare è in funzione da 10 anni o più? Un “Solar Health Check” può aiutarti a individuare eventuali problemi di produzione, apparecchiature obsolete, limiti del sistema di monitoraggio e opportunità per prepararti all’utilizzo di sistemi di accumulo a batteria o a soddisfare future esigenze energetiche.

Una campagna di direct mail può promuovere:

• Controlli sullo stato degli impianti solari
• Sostituzione dell'inverter
• Monitoraggio del ripristino
• Valutazioni dello stato di carica delle batterie
• Riparazione e ammodernamento di impianti solari
• Assistenza per impianti installati da aziende che hanno cessato l'attività

Il messaggio deve essere semplice e includere un'azione chiara, come fissare un appuntamento per una valutazione o richiedere una consulenza.

‍

Valutare la possibilità di un'attività di sensibilizzazione porta a porta mirata

Il porta a porta può anche sostenere una campagna locale di rinnovo degli impianti, in particolare nei quartieri in cui è presente un’alta concentrazione di impianti solari obsoleti.

L'approccio dovrebbe essere educativo e mirato, non una semplice presentazione commerciale generica sul solare.

Una semplice introduzione potrebbe essere:

“Stiamo aiutando i proprietari di case in questa zona a valutare gli impianti solari più datati per individuare eventuali problemi relativi alla produzione, al monitoraggio e alle apparecchiature. Offriamo un servizio di “Solar Health Check” per gli impianti in funzione da circa 10 anni o più. Le interesserebbe?”

I rappresentanti dovrebbero essere pronti a spiegare:

• Perché è stato scelto proprio quel quartiere
• Cosa comprende il controllo del sistema
• Al proprietario dell'abitazione non viene chiesto di sostituire l'intero impianto
• In che modo una valutazione può individuare le esigenze immediate e future

L'attività di sensibilizzazione porta a porta risulta più efficace se abbinata all'invio di materiale informativo per posta, a pagine di destinazione specifiche per quartiere o a campagne di follow-up via e-mail. (Gli installatori devono inoltre rispettare i requisiti locali in materia di sollecitazione commerciale e licenze.)

‍

3. Rafforzare il marketing digitale e l'inbound marketing

Quando i proprietari di casa si trovano ad affrontare problemi di produzione o guasti alle apparecchiature, molti iniziano con una ricerca online. Il tuo sito web dovrebbe rispondere alle domande che si stanno già ponendo.

Crea pagine dedicate e contenuti didattici su argomenti quali:

• Sostituzione dell'inverter solare
• Riparazione dell'impianto solare
• Aggiornamenti del sistema solare
• Adeguamento delle batterie
• Sistemi solari in fase di invecchiamento
• Aggiornamenti al sistema di monitoraggio solare
• Ripotenziamento degli impianti solari
• Riparazione o sostituzione
• Installazione di un sistema di accumulo domestico
• Azienda del settore solare ha cessato l'attività
• L'impianto solare non sta producendo energia
• Controllo dello stato di salute dell'impianto solare

I contenuti formativi contribuiscono a creare un clima di fiducia prima ancora che abbia luogo la prima conversazione e aiutano a posizionare la tua azienda come punto di riferimento locale per gli impianti solari già esistenti.

‍

Utilizza SEO, AIEO e la ricerca a pagamento

La visibilità nelle ricerche locali è particolarmente importante perché i clienti che intendono sostituire il proprio impianto spesso hanno bisogno di assistenza in tempi rapidi.

Ottimizza il tuo sito web e il tuo profilo Google My Business per le ricerche basate sulla posizione, come ad esempio:

• Riparazione di impianti solari vicino a me
• Sostituzione dell'inverter solare
• L'impianto solare non funziona
• Riparazione del sistema di monitoraggio solare
• Adeguamento delle batterie solari
• Azienda specializzata nel repowering di impianti solari
• Assistenza tecnica per impianti solari non più gestiti

La SEO e l'ottimizzazione per i motori di ricerca basati sull'intelligenza artificiale possono aiutare i tuoi contenuti didattici ad apparire sia nei risultati di ricerca tradizionali sia nelle esperienze di ricerca basate sull'intelligenza artificiale.  

Le campagne di ricerca a pagamento possono inoltre puntare su frasi che indicano un elevato livello di interesse, quali:

• “L’impianto solare non funziona”
• “Sostituzione dell'inverter solare”
• “L’azienda del settore solare ha cessato l’attività”
• “Aggiungere un accumulatore all’impianto solare esistente”
• “Aggiornamento del vecchio impianto solare”

Le campagne più efficaci indirizzano i proprietari di immobili verso una pagina dedicata al servizio, con un chiaro invito all'azione per richiedere un "Solar Health Check" o una valutazione.

‍

‍

Rimanete visibili prima che il sistema smetta di funzionare

Le aziende di repowering di maggior successo non aspettano che squilli il telefono. Le attività continuative di generazione della domanda possono includere:

• Campagne e-mail a scopo didattico
• Newsletter per i clienti
• Aggiornamenti al Profilo aziendale di Google
• SEO locale e AIEO
• Campagne di ricerca a pagamento
• Contenuti sui social media
• Laboratori comunitari
• Campagne di verifica delle bollette dei servizi pubblici
• Campagne di direct mail
• Attività di sensibilizzazione nel quartiere
• Promozioni annuali "Solar Health Check"

L'obiettivo è quello di farsi notare prima che il proprietario dell'abitazione si trovi di fronte a un guasto totale dell'impianto.

‍

4. Creare partnership strategiche di referral

Molti proprietari di case che hanno bisogno di un intervento di ripotenziamento non chiameranno subito un installatore di impianti solari. Potrebbero invece rivolgersi innanzitutto a:

• Imprese specializzate in coperture
• Elettricisti
• Agenti immobiliari
• Ispettori immobiliari
• Amministratori immobiliari
• Imprese generali di costruzione
• Aziende specializzate nel ripristino post-sinistro
• Imprese specializzate in impianti di riscaldamento, ventilazione e condizionamento dell'aria

Questi professionisti si imbattono spesso in impianti solari di vecchia generazione nel corso di lavori di rifacimento del tetto, interventi di ammodernamento dell’impianto elettrico, vendite immobiliari, ispezioni, riparazioni post-tempesta e progetti di elettrificazione.

Instaurare rapporti con loro può garantire una fonte costante di segnalazioni qualificate.

‍

Rendere la partnership facile da usare

Una solida collaborazione basata sul passaparola dovrebbe andare oltre un semplice accordo informale di scambio di nomi.

Creare un processo semplice e ripetibile che possa includere:

• Incontro con le aziende locali per illustrare i servizi di repowering
• Formare i partner a riconoscere le potenziali esigenze di ripotenziamento
• Stipula di un accordo di collaborazione
• Fornire un referente dedicato per i casi di rinvio
• Sviluppo di materiale informativo per i proprietari di immobili in co-branding
• Offerta di un "Solar Health Check" per i clienti segnalati
• Creazione di un semplice modulo di segnalazione online
• Richiama il partner dopo che il cliente è stato servito

Ad esempio, un installatore di tetti che si appresta a sostituire una copertura potrebbe scoprire un inverter obsoleto, un impianto elettrico danneggiato, un sistema di monitoraggio superato o un proprietario di casa interessato all’accumulo in batteria.  

Un elettricista che installa un caricatore per veicoli elettrici potrebbe riscontrare un aumento del fabbisogno energetico tale da giustificare l'aggiunta di ulteriori impianti fotovoltaici o di sistemi di accumulo.

Più sarà facile per i partner individuare e segnalare queste opportunità, più il canale genererà lead in modo costante.

‍

Trasforma i clienti in fonti di passaparola

I clienti soddisfatti di un intervento di ripotenziamento possono anche diventare convinti sostenitori. Una volta completato un progetto:

• Richiedi una recensione
• Chiedere di essere presentati ai vicini che dispongono di impianti solari più datati
• Offrire un programma di referral formale
• Condividi i risultati di produzione "prima e dopo"
• Fornire materiale informativo che il proprietario possa distribuire
• Aggiornamenti su eventuali future esigenze di monitoraggio, sostituzione della batteria o assistenza

I consigli dei vicini possono rivelarsi particolarmente efficaci, poiché le abitazioni nelle vicinanze potrebbero avere impianti installati più o meno nello stesso periodo e potrebbero trovarsi ad affrontare problemi simili relativi alle apparecchiature o all’assistenza.

‍

Non aspettare che squilli il telefono

Le aziende di repowering di maggior successo creano attivamente domanda. Ciò può includere:

• Campagne e-mail a scopo didattico
• Newsletter per i clienti
• Ottimizzazione del profilo aziendale su Google
• SEO locale
• Campagne di ricerca a pagamento
• Contenuti sui social media
• Laboratori comunitari
• Campagne di verifica delle bollette dei servizi pubblici
• Promozioni relative al controllo annuale dello stato di salute del sistema

L'obiettivo è quello di rimanere visibili prima che il proprietario dell'abitazione si trovi ad affrontare un guasto all'impianto.

‍

Perché Tigo ti aiuta a raggiungere più clienti

Una delle maggiori sfide nel repowering è che ogni impianto solare esistente è diverso dagli altri: marche di inverter diverse, tipi di Modulo i diversi, età diverse e obiettivi diversi da parte dei proprietari. Anziché richiedere la sostituzione completa dell’impianto, Tigo offre agli installatori la flessibilità necessaria per modernizzare molti impianti esistenti attraverso aggiornamenti mirati.

Che il progetto preveda il ripristino della produzione, l’aggiunta di sistemi di monitoraggio, il miglioramento delle prestazioni, la sostituzione di un inverter o la preparazione per l’installazione di un sistema di accumulo a batteria, Tigo consente agli installatori di proporre soluzioni che rispondano alle esigenze del proprietario dell’abitazione, non limitandosi a una singola linea di prodotti.

Tale flessibilità amplia il numero di progetti che gli installatori possono intraprendere e contribuisce a trasformare un maggior numero di richieste in progetti di repowering portati a termine.

‍

Punti chiave del capitolo

Per trovare clienti interessati al repowering solare non basta aspettare che gli impianti si guastino: occorre mettere a punto una strategia ripetibile per la generazione di lead.

Combinando le attività esistenti di sensibilizzazione dei clienti, l’assistenza tecnica, le partnership locali, il marketing digitale e i contenuti formativi, gli installatori possono creare un flusso costante di opportunità di ripotenziamento.

Grazie a soluzioni flessibili compatibili con un'ampia gamma di impianti solari esistenti, Tigo aiuta gli installatori a servire un numero maggiore di proprietari di case, a portare a termine più progetti e a instaurare rapporti duraturi con i clienti.

‍

Continua a leggere

Una volta creato un flusso costante di opportunità di ripotenziamento, il passo successivo consiste nel trasformare tali opportunità in un’attività ripetibile.

‍

Capitolo successivo 6 → Avvia la tua attività di ripotenziamento in 90 giorni